7天教你玩轉微營銷(第六天)，接著第五天的內容

數日后……

零一在路上逛街，突然小白咕咚咕咚地滾到零一面前，一把抱住零一的大腿，“零一師傅，我做好功課了，我發現我的朋友圈大多數都是女性，媽媽居多。”

零一：消費層級是多少?

小白：我不知道消費層級怎么分析。

零一：你之前的鞋子件單價是多少?

小白：100多到300多的單鞋。

零一：這些媽媽的小孩大概多大?

小白：大多數是小童，也有部分中童，我想主要是淘寶賣家偏年輕，還有我做的鞋子也是偏年輕一族的。

零一草草地把一些信息記錄下來。你現在看你的朋友圈，有人曬自家小孩的，你直接問她，說喜歡她家小孩的那件衣服，或者那個玩具，或者那個嬰兒床/車，也想給自己的小孩買一個，問下多少錢，在哪里買的。多問幾個媽媽。

小白趕緊掏出手機蹲在路邊做起功課。零一繼續逛他的街去了。

沒過一會兒，小白又滾到零一的大腿旁，“零一師傅，我問過了，衣服是一百多到三百多，玩具是百來塊錢，嬰兒車是三百多到一千都有。購買渠道線下線上都有。”

零一又是一腳，把小白踢開，拍拍褲子上的灰塵，緩緩說道：

好，這就是最簡單的市場調研，你了解了他們愿意花在自己小孩身上的費用。媽媽都喜歡曬自己的小孩，只要你跟著評論，也夸一下他的小孩，基本上你想問什么，都會有答案。比如評論說，BB看起來好健康好可愛哦，你給他喝哪個牌子的奶粉?

那么，問題來了!你要做什么產品?

小白突然跳起來說，“我知道了，做母嬰產品!”

零一狠狠地撇了小白一眼，前面說過了，其實做什么不重要，在互聯網時代貨源也很好找，母嬰是個不錯的類目。但問題來了，你懂母嬰這個類目嗎?

你不用回答我都知道你肯定是不懂的，我來告訴你吧，讓我裝下逼。

母嬰有很多的細分品類，細分品類的人群針對性極強，比如防輻射裝是在媽媽懷孕前或者懷孕時，小童、中童、大童他們使用的食品、玩具、用品都是不一樣的。另外一個行業因素是國家政策，現在部分省市開放了二胎政策，還有原有的少生優生政策，直接刻畫了母嬰行業的輪廓：需求旺盛、品牌識別度高(如奶粉、紙尿褲、營養品)、件單價偏高。

我有時候自己也搞不懂，生一個都很麻煩了，還要生兩個，要命哦。但對于很多爸爸麻麻來講，還是喜歡造人工程的，很多父母的心理是寧愿自己吃差一點，用差一點，也要讓自己的孩子吃好一點，用好一點。可憐天下父母心啊!母嬰市場在未來幾年的需求會表現得很活躍。

我們知道成人服裝類的品牌市場早已經飽和，現在很多服裝品牌都逐漸在向童裝市場滲透，這是個趨勢。比如森馬的巴拉巴拉、特步、安踏、361度、韓都衣舍的Minizaru，江湖傳聞鴻星爾克和茵曼等知名品牌也都會在明年入駐這個市場。

小白好像頓時明白了點什么，“零一師傅，我懂了，但我要怎么切入母嬰這個市場呢?”

別急，別急，先不說市場，我們先搞清楚角色的概念。

微信號的角色很重要，一種是朋友，一種是商家。我們會反感朋友發廣告，因為朋友這個角色不應該發廣告，朋友這個角色發廣告要有點技術含量。但我們不會反感商家發廣告，因為商家發廣告是正常行為，不發廣告的商家反而是腦袋有問題。

第一步：

對微信朋友進行分組，宏觀來講主要分兩個組，一是朋友，一是客戶。分組還可以更進一步細分。

對于朋友的角色，很好理解，可能你平時也不發廣告的，那你接下來就少讓他們看到廣告。一個星期看到一次就夠了，讓你的朋友知道你在做什么就好了。

發朋友圈的時候設置誰不能看或者誰可以看，這個功能很實用，可以直接避免對現有朋友造成騷擾。

舉個例子：

今天店里進了新貨，盤點了一天，好累

【產品貼圖】

這是個很委婉的廣告O(∩_∩)O~

對于商家的角色，事情就好辦多了，加你的人和你加的人都知道你是商戶，頻率可以提高到一周3次。

另外一個問題，怎么加粉。

以前講過怎么加粉，那些方法都是最基礎的方法，通過率大約20%-30%之間。主動加人一天最多也就100多個人，但是被加呢?個人微信號最多能加5045個好友。微信政策經常有變化，你記住原則就好了。

我們先來講主動加人這件事情，場景很重要，也就是基于什么場景添加對方，用什么話術來添加對方。

場景也決定了你的角色。

這絕對是重點。

場景一

你是平臺商家，有客戶剛下單付款，隨即通過手機號碼主動加客戶。

【微信號角色】

商戶

【話術】

我是**家的客服小白，我是您的服務專員，您的包裹已經發出，有任何問題我將第一時間為您服務。

我是**家的客服小白，您的包裹已經發出，收貨后有什么問題都可以找我幫您解決。

【場景剖析】

客戶剛在交易后收貨前，是最信任商家的時段，這個時候主動出擊，這個微信號可以幫我解決問題，為我服務，我為什么不加?這個場景成功率極高。這個微信號的角色，就是一名商戶。

場景二

你是平臺商家，想把過去的客戶導入微信。也通過手機號碼主動加客戶

【微信號角色】

個人/信息提供者

【話術】

(母嬰)我是寶寶營養膳食專家，每周會推送3次寶寶最愛的營養美食哦。

(男裝)我是**MM，加我一下哦。(美人計)

(女裝)MM，我是時尚搭配專家，每周三會推送一次最潮流的時尚服裝搭配資訊哦!

【場景剖析】

拿到老客戶的資料，先對數據做分組，可以簡單按是否活躍用戶來做條件分成兩組，一是活躍用戶，一是非活躍用戶。活躍用戶組可以和場景一采用一樣的策略。非活躍用戶組可能已經忘記有你的存在，忘記跟你發生過交易，所以對于非活躍用戶組不用提到商戶本身，根據不同的品類信息，可以設計不同的話術添加他們。沒有話術的情況下，通過率是10%-20%，設計話術的情況下，通過率是30%以上。通過率的影響因素還和微信號本身有關系。

場景三

你是一個在校大學生，那就老牛逼了，賺錢機會多多。學生的需求有很多，小到代寫作業，大到各種消費的需求都是扛扛的，基本只要在宿舍樓找附近的人就可以找到一大批人，難點依舊是加人的話術。

【微信號角色】

個人(前提是個人魅力強，如美女/帥哥)/信息提供者/商戶

【話術】

(信息提供者)職場江湖，未入職場先懂江湖，提供職場經驗資訊。

(商戶)**學校最全的外賣超人，這里一定有你想要的。

【場景剖析】

在學校的學生是最幸福的，學生是扎堆的，容易找而且需求也旺盛，如果是個人，抓住其中一個需求就可以做了。如果有數人的一個小團隊，甚至可以打造校園萬事通，可以操辦大部分的學生業務。

小白聽完高興得跳了起來，“零一師傅，我知道了，我現在先開個淘寶店賣母嬰產品，把淘寶的客戶搶過來，握在自己的手里。另外，我還可以先通過一些麻麻群加一些麻麻。”

網站根據不同的用途分為不同的類型，既然我們是做生意的，網站是用來宣傳產品及銷售產品的，那么我們的網站就應該建成營銷型網站，什么是營銷型網站呢？

　　營銷型網站的特點：

　　1、網站整體結構與各個頁面布局合理，代碼簡潔、盡量不使用動畫和大的圖片，頁面整齊、頁面信息表達清晰。

　　2、網站信息突出重點，詳盡的介紹企業產品與企業的特色。

　　3、在明顯位置留有聯系方式，方便客戶直接聯系。

　　4、網站的下載速度快，多地域能保持均衡的速度。（比如一般網站空間都存在著國內的南北電信與網絡互相通的訪問速度不均衡、國內外的訪問速度不均衡的問題）

　　5、具備營銷的工具支持，能主動、及時、方便、多途徑的跟訪問用戶溝通，能分析訪問用戶狀況與需求。

　　6、是“活”的網站，可以讓企業和訪問用戶互動溝通。

　　營銷型網站是指能達到最佳營銷效果的要求，網民訪問體驗好的網站，包括網站的營銷功能、網站整體結構與各個頁面的合理布局、頁面信息表達清晰度、下載速度等，接下來我們就結構，速度與功能這三大塊來分析一下.

     怎么樣的網站才是真正的營銷型網站:

　　一：結構：

　　A 突出產品為重點：

　　很多的企業網站一進入首先出現的就是企業簡介，站在企業的角度上而言，這一點沒有錯，因為將企業的實力展示給客戶看，沒什么錯，但是如果您站在客戶的角度上而言就不是如此了。為什么呢？因為一點，客戶進入您公司最想了解的是什么呢？當然是產品，試想，如果一個人對您公司產品沒有興趣，他會對您公司有興趣嗎，您公司實力再大再強對他而言毫無意義，首頁，作為網站的黃金位置，是非常之重要的，在首頁展現自己的產品，讓進入網站的客戶第一時間能夠對他們所需要的產品有所了解，這一點在傳統銷售里同樣如此，您的業務員給客戶介紹首先是介紹產品還是您公司實力呢？只有客戶對您產品有興趣了。才會想去了解您公司的實力！產品是前鋒，實力是保障，這樣才能達成銷售！

　　客戶通過對您產品了解，對您企業了解之后，對您公司產生了興趣，如果這個時候再能第一時間找到您，這對銷售的促進是相當大的，這就牽涉到了一點就是聯系方式很關鍵。

　　B  聯系方式：

　　聯系方式我們從兩個角度來分析，第一就是聯系方式的位置，第二就是聯系方式的內容。

　　第一：聯系方式的位置，聯系方式應該放在哪里呢？很多企業都是在導航欄的最后加上一個聯系方式，使客戶通過訪問新的連接來了解聯系方式，這樣的做法其實按道理而言問題不是很大，然而，既然是最佳營銷效果的網站，就得處處站在最佳考慮。首先一點，客戶未必是我們這樣對電腦很熟悉，對網絡很精通的人。也許他剛開始學上網，找不到聯系方式怎么辦？其次，讓客戶很快捷的能找到聯系方式我想任何企業都愿意。最佳位置在哪里呢？站在人視覺的角度上而言，左邊優勢是遠大于右邊的，將企業的聯系信息放到網站建設的左靠下方是相當恰當的。客戶只要一轉移視線就能看到您的聯系方式。

　　第二：聯系方式的內容，聯系方式應該哪些內容呢？基本的大家都明白，比如聯系電話，傳真號碼，地址，郵箱等等。我們這里針對聯系電話與地址這兩塊做一下分析。

　　首先是電話，電話留哪個電話呢？很多企業留的都是前臺電話，由前臺轉接銷售部，這里面存在兩個問題，其一，前臺的工作是什么？是轉接電話與接待訪客，她們每天會接到無數的電話，不能保證他們有時候態度會不好，甚至掛電話，也不能保證被掛的電話里面沒有客戶的電話，因為，銷售并不是她的職責所在，也許她因為今天心情不好對所有來電態度都不好。這都是有可能的，那也就有可能存在得罪客戶的情況所在。其次，前臺對產品的熟悉度有多強呢？如果客戶提出幾個專業問題前臺回答不了怎么辦？會不會讓客戶失望而使客戶另投別家？因此，電話必須留銷售部的電話，而且留的最好是接入電話，而不要留打出電話，因為業務員會經常性的會與客戶進行電話溝通。我們得盡量避免電話占線導致客戶無法打入咨詢電話的情況出現；如果能為網站單獨申請一個電話這是最好不過，不但能更好地把握銷售機會，還有處于企業評估網絡推廣效果，花了多少錢就統計通過此電話產生了多少意向客戶，簽了多少單。再一點，大家都有所了解800免費電話，很多大型企業都會留下800的免費電話，這一點又可以從兩個方面來分析。第一點，大家都有一種感覺就是有免費電話的企業都是大型企業，合作起來可靠。第二點，你有免費電話，客戶會覺得企業時刻站在客戶角度上著想，因為，電話是免費的，客戶不用去擔心電話費可以將對產品或者服務的問題都詳細的了解清楚，對銷售與企業形象塑造也是有很大的幫助的，所以，申請一個800電話對企業的網絡營銷也會有很大促進作用。

　　地址，很多網站上面并沒有將公司的地址填寫的很清楚，覺得沒有這個必要，覺得很少會有客戶來公司拜訪，其實并不是這樣，第一點，您公司具體地址明確，讓客戶心里塌實，為什么？換個角度而言，您是覺得沒必要才不留詳細地址，但是客戶會不會錯覺成您公司是皮包公司而不敢留下詳細地址呢？不要覺得不可能，我們換個角度而言，您會和一個連詳細地址都不留下的公司合作嗎？第二點，假如客戶要來您公司拜訪呢？中國的同音字實在多，一個字一個字的解釋，您解釋的費勁，客戶聽的費勁，如果網上都有詳細的介紹，是不是又可以方便一點呢？再者，在您的網上地址這里加上一個乘車地圖也是有必要的，為什么呢？您客戶確實有可能不會來您公司，但是他們會覺得您處處都在為客戶著想，處處都為客戶著想的企業同樣也會得到客戶的信任與青睞！

　　這是針對現在大部分企業網站存在的兩個最大的問題進行分析，總而言之，網站已不再是展覽工具，不再是企業的花瓶，而是企業的銷售工具，一切都站在客戶的角度上著想，自然也能贏得客戶的心！

　　二：速度

　　在網站所有的因素中，速度是最重要的，為什么呢？試想，就算你的網站再漂亮，再能吸引人，你的產品再具有競爭力。如果你的網站根本無法讓訪問者瀏覽，其他的一切都是白搭。因為客戶根本就沒辦法訪問你的網站。

　　核心問題之一：訪問者訪問網站速度不均衡：

　　這首先牽扯到的第一個問題就是服務器的問題，現在國內絕大部分網站托管的服務器都是單路由服務器，也就是單線路，要不電信，要不就是網通，這里面有什么問題呢？要知道，您公司網站代表的就是您企業在網絡上的形象，面向的是所有的網民。由于南方電信與北方網通的地域訪問不均衡性就會導致不同地域訪問網站的速度變慢甚至打不開。

　　如果你有朋友在國外，讓他在國外上上你的網站，是不是感覺速度更慢甚至打不開？那就必須要解決國外多路由的問題。否則我們的國外市場怎么拓展？

　　核心問題之二：訪問者訪問速度慢

　　很多網絡公司為了節約制作成本，使用的服務器很差，有的甚至是家庭服務器，這樣大大降低了制作成本，但是站在企業的角度而言就不一樣了。因為對網站打開的速度是相當有影響的。

　　其次一個服務器上放多少網站數也決定了你的網站的訪問速度，很多網絡公司為了節約成本，一臺服務器上放上千個網站。再次：先我們了解一點是，客戶訪問我們網站的原理是通過對訪問我們的服務器，從我們購買的服務器上將信息下載下來，才能進行瀏覽，因此網站的下載速度是相當重要的。這里面影響下載速度最核心的因素的就是FLASH動畫與大圖片了！FLASH很漂亮，也很動感，大家都明白也很喜歡觀看，因此很多企業為了加強自己企業網站的動感與美觀在網站上放了大量的FLASH，甚至有的企業更將FLASH作為首頁，出發點還是沒錯，讓客戶覺得美觀和動態。這是站在企業的角度。然而，站在客戶角度上呢？客戶進入您的網站絕對不是來欣賞FLASH的，試想，任何一個專業的娛樂網站和FLASH專業網站都會比你的漂亮吧。客戶是來了解您公司產品信息的而不是來看動畫的。再者，FLASH的下載速度是最慢的，導致網站打開速度非常之慢。客戶會有時間等待那個久久不能打開的FLASH嗎？愿意花時間在咱們這個久久不能打開的網站嗎？時間就是金錢，我們明白，客戶也明白。

　　對于圖片，是網站所不可缺少的。這里面存在的一個問題是很多企業都將沒有處理過的一些圖片直接上傳到網站上去。有的圖片如果不經過軟件處理，是非常之大的。下載起來也是相當慢的。因此，將圖片進行一下處理也是非常有必要的。總而言之還是一句話，多站在客戶角度上著想。

　　三：功能

　　對于功能這一塊，就網站而言，目的就是為了能把握網站的訪客，把流量變成銷量，使訪客變成顧客。自網民意識到網絡存在大量商機時就已經在著手這一塊，比如說在網站上留下自己的聯系方式，就是希望客戶通過網站了解自己的產品或者服務以后能夠和自己聯系。然而一直以來，并未能通過網站把握住客戶的真正意向，只能通過電話郵件溝通，也就是說只有等客戶主動來找你。隨著企業的需求逐漸的增加，網站也不斷的完善。又出現了留言版，BBS，即時通訊工具等等，目的其實都只有一個，只是希望能夠把握住意向客戶。但是這一切只是在原來的前提下加以升級，并未能起到實際意義，因此網站在營銷中一直只是擔任著方便的展示工具，企業也無法將網站作為一個直接的銷售工具。但是，既然咱們談到的是營銷型網站。也就是說網站在這里即將一個新的變革：從傳統的展示工具變成現階段的銷售工具

　　營銷型應該具備哪些功能呢？咱們從網站的基本功能來分析：

　　第一：網站最重要的就是流量，因此，營銷型網站首先就得具備通過網站我們要得知客戶來自哪里。這樣對企業產品客戶群鎖定與細分是非常有必要的。為什么這么說呢？很簡單，當你可以從你的網站得知你的客戶大部分是來自那個省或地區的時候，也就是說企業產品在那個省或地區的需求量非常之大。對市場評估與投放是非常有幫助的。

　　第二：網站最大的功效就是展示產品，因此，營銷型網站就必須得具備通過網站得知客戶在看我們哪個產品或者哪項服務。這樣對于了解客戶的需求非常有幫助，也可以了解哪個產品的需求量大。

　　第三：網站建設之后就會牽涉到網絡廣告，因此，網站也必須得具備網絡廣告效果分析功能，比如說，通過網站我們可以清楚的看到我們的訪問者是通過什么樣的平臺進入我們的網站，通過搜索什么樣的關鍵詞，這樣對廣告價值評估非常重要的，因為我們可以明確廣告投放重點，以節省不必要的投入。

　　第四：我們必須得通過訪問者是什么時候進入我們網站的，在網站上面停留了多長的時間，這對把握意向客戶也是非常重要的

　　第五：也是最重要的，就是主動與客戶進行溝通功能！試想，通過網站，我們已經實現了知道客戶從哪里來的，在網站停留了多長時間，而且知道了他在看我們哪個產品看了多長時間，意向如此強烈的客戶如果流失多么的可惜？這個時候，通過主動與客戶溝通功能，在我們了解了這么多情況之后，與客戶進行交談，將相關的一些技術參數或資料發給客戶對于把握客戶是至關重要的。第一點，我們即時與客戶進行了溝通。第二點，能讓客戶感覺到企業無時無刻在替客戶著想，對于銷售會起到多大的作用我想不需要多說了。

　　現在，網絡中存在的即時溝通工具中如：QQ，貿易通，MSN等等，都存在一個弊端，就是客戶也必須登陸這些，如果客戶不登陸是沒辦法進行交流與溝通的。而營銷型網站的溝通不需要登入工具，只要他在看我們的網站，我們就能與他進行溝通；客戶也可以主動點擊與我們溝通。這才是真正的主動把握意向客戶。才是真正的銷售工具——明確客戶需求之后，主動與客戶進行溝通！使流量變銷量，使訪客變顧客！

　　至于營銷型網站具備的其他功能如：訪問分析功能；呼叫轉換功能；智能地域功能；多網站管理功能；業務員自動識別功能；嵌入交流功能等等就視企業的實際情況而定了。

　　總而言之，營銷型網站應該實現的是：站在客戶角度著想，多了解客戶需求，真正把握住意向客戶，成為真正的銷售工具!。

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