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說到“潛規則”,很多人的第一印象是娛樂圈的產物,其實在每一個行業都充斥著各種潛規則。以互聯網圈為例,在這原本就競爭激烈而且混亂的環境下,想要闖出一片天地,必須掌握暗藏的5大潛規則:
1、用戶比客戶重要;2、草根比精英重要;3、跨界優勢及資源副作用;4、視野比勤奮更重要;5、免費的是最貴的。
明白之后,生死各安天命,祝你好運!
==========互聯網潛規則的分割線==========
第一,用戶比客戶重要
最早一些商業精英有一個思路,說是生意離錢越近,賺錢就越近。
但是在互聯網,這個邏輯是錯的;不論中國還是美國,這個邏輯都是錯的;前段時間周鴻祎借用了毛澤東的說法“地在人失,人地皆失;地失人在,人地皆得”,人就是用戶,地就是收益;說的是對的。
范例1:最早推出競價排名的公司,叫做overture,這個生意模式很好,也發展了足夠的客戶,依賴于與雅虎和谷歌的合作,一度成為市場上最受資本追捧的公司,但是問題是,他只有商業模式和客戶,卻沒有屬于自己的用戶;突然有一天,google宣布,不再和overture合作,自己建立廣告系統,一夜之間,這家公司的業績下降2/3;禍不單行的是,雅虎也找了過來,要不賣給我,要不我們也學google自建廣告系統;overture連還價的機會都沒有;只好委身變賣。 有最優質的客戶,有最牛b的商業模式,沒有用戶基礎。 此外,DoubleClick同理。有興趣的童鞋可以查一下,doubleclick,全球最大的廣告中介平臺,擁有最強大的廣告發布算法,覆蓋全球的優質客戶基礎,因為沒有自己的用戶群,是怎樣股價狂跌,最后被迫賣給google的。
范例2:263免費電子郵局,曾經市場第一,為了追求收入;強制升級到全面付費版本;他們的邏輯是,郵件地址類似于手機號碼,高端人群不會隨意變更郵件地址;結果,可笑的是,不但他們丟失了免費用戶,付費用戶也流失殆盡,中國互聯網的奇葩案例。
范例3:QQ,馬化騰最初做QQ并沒有自己做運營平臺的想法,只是想把系統賣給運營商;結果運營商從軟件工程的思路來考核,這個東西多少人月做出來的? 這么一算,QQ連100萬人民幣都賣不掉! 100萬人民幣,你沒看錯!!當時馬化騰幾乎80萬人民幣就賣掉了QQ,可這時恰好看到了AOL收購ICQ的新聞,1億多美金好像,是按照一個用戶多少錢算的,pony眼睛一亮,原來互聯網上,用戶=錢!然后他按照這個估值重新估價,結果中國的各種互聯網精英嘲笑不已,新浪各種白領用戶還可以算點錢,QQ 那些小p孩也值錢?別開玩笑了!IDG當真了,南非人當真了,那些精英們就說,看,SB非洲人,被馬化騰忽悠了吧。 今天還會有人質疑QQ的用戶不值錢么? 但是就在最近兩年,還有不少人質疑4399的用戶不值錢,這個,我就只能呵呵了。
范例4:百度,誰還記得當年,百度不過是一個技術服務商,那時候流行一個詞叫ASP (application Service Provider),投資圈的故事是,美國掘金,賣褲子的發財了,百度當時走的就是這個路線,給門戶提供技術引擎,但后來為了發展自己的用戶平臺,得罪了最大的客戶新浪。當時媒體一股腦認為,霸主新浪分分鐘捏死創業公司百度。so,今天你看到robin li意義風發的講商業模式多么重要,我只提醒大家一句,當年他顛覆的就是以客戶為中心的模式,才有了百度后來的輝煌。
范例5:360,周鴻祎前段時間分享的文章提到的案例,免費殺毒,取悅用戶,一年1.8億殺毒軟件分成不要了,得罪了自己最大的客戶。后來的回報,是當初的10倍。 是的,我知道這條很多人會有爭議,我知道有不少朋友一提360必然要講出一堆七七八八的問題;我只陳述這個事實,其他的,大家自由發揮。
第二,草根比精英重要
最初,投資圈好說一句話,80%的財富集中在20%的用戶身上,所以,服務好這些人,就可以賺到大錢,事實證明,在中國互聯網,服務好草根用戶,才是王道。
范例1:網址站的奇跡;我知道很多人還是沒搞清楚360怎么賺的錢;我告訴你們,他們最大的收入來源,其實就是360的網址導航;各位知道么? 百度收購hao123后,一直是低調處理,悶聲賺錢;但是今天,你去百度再看看,hao123已經迅速擴充為獨立事業部門,并且擁有了自己的聯盟渠道業務,以及非常寬松的預算,為什么?百度和360的對抗重心,在流量入口,而這個流量入口,絕大部分,集中在網址導航。網址導航,草根用戶的上網入口,多少精英不屑一顧。
范例2:還是QQ,中國互聯網的大哥大,一度被認為是低端用戶的產品毫無價值,前些年,有一種風氣,商業人士用MSN,小p孩才用QQ,我跟身邊的朋友說,想不脫離中國互聯網,就別放棄QQ,事實證明,我是對的;當然,今天你有了放棄的理由,因為微信出來了。
范例3:唯品會,中國已上市的電商公司里,貌似表現最好的就是唯品會;誰還記得,當年唯品會創業,信誓旦旦的認為,中國奢侈品消費進入爆發期,賺有錢人的錢,才是王道,結果燒光了多少美金?一路虧錢,后來痛定思痛,決心轉型,主打二三線品牌促銷,降低用戶消費層次,一下子爆發了,錢也賺到了。這個例子最典型不過!
范例4:域名生意,1997年,我在北京讀書,開始給互聯網公司打工,那時候的互聯網公司,和現在不能比,就是注冊域名做企業網站的,當時,我們認為,好的域名,就是英文域名,數字的、漢語拼音的,弱爆了,誰會去用。當時的互聯網,是精英互聯網。而英文域名,基本上老外都注冊光了,所以,我們認為,1997年,沒什么好域名可以買了。2001年還是2002年,蔡文勝先生才進入域名行業,漢語拼音,是中國人熟悉的;而數字域名,是輸入難度系數最低的。草根需求遠大于精英需求。說自己沒有眼光,就是當時一直沒有意識到,草根需求才是互聯網王道。
第三,跨界優勢及資源副作用
我做過幾年傳統的IT行業,一直以為資源是決定成敗的關鍵因素;但是在互聯網接觸了幾年,越來越發現,資源優勢方,往往因為資源優勢,忽視了用戶體驗和用戶訴求,在競爭中,動作遲緩,拼勁不足,往往落敗。
越有資源越不行,幾乎成為互聯網鐵律;而目前包括百度,騰訊,也出現了這樣的反思,他們內部叫做“富二代思維”,百度,騰訊的內部產品,往往有富二代的思路,仰仗資源,反而缺乏競爭力。
先說幾個資源副作用范例
范例1:微信是騰訊爆發的重要產品,但是,微信卻并非騰訊嫡系團隊的戰果,騰訊移動部門幾百人,在移動互聯網領域屢屢錯失良機,廣州的電子郵局團隊,反而爆發了巨大的沖擊力。
范例2:新浪剛出來火的時候,有一家新聞網站高調出世,就是千龍新聞網;當時千龍新聞網是傳統媒體集團的產物,有各大傳統媒體的合法授權,簡單說,可以認為是官二代;當時一群評論家認為,千龍新聞網的資源優勢遠勝新浪網,新浪將會很快被終結;而事實是,這種銜著金鑰匙出生的網站,注定沒有競爭力,居然一度淪落為鏈接農場,成為搜索引擎要格外注意的垃圾鏈接來源網站。
再說跨界競爭案例,跨界競爭者,不受行業思維局限,敢于求變,一動手就顛覆你的商業模式,往往出其不意。
范例1:史玉柱搞游戲
當時認為搞保健品的弄游戲純粹是亂來,多少資深游戲人都給史玉柱的游戲下了一定不行的結論;結果呢?雖然今天我們說巨人似乎后續的產品也不見得多好;但是游戲行業公認的一點是,征途顛覆了游戲的傳統商業模式,這個模式已經被人稱為中國模式。而后續中國的頁游,手游,都延續了這一模式,從按時間付費轉為免費游戲,道具付費。
范例2:360搞殺毒
360瑞星大戰一開始,我就認為瑞星輸定了,我的判斷依據是,互聯網模式必將擊碎傳統軟件模式,事實正如我預料。所有傳統的IT公司,都應該從此吸取教訓。
范例3:小米搞手機
雖然我一直還算是比較看的開跨界競爭的,當初我還是認為雷軍越界太大了,用互聯網的思路逆襲傳統生產領域似乎不太可能,但事實擊碎了我的判斷。
范例4:新上市的 forgame
這個公司的高管,創始人,沒有一個傳統游戲行業的人!在頁游初起,火爆的時候,傳統的游戲公司在干什么?看不見,看不起,看不透,做不來,追不上,就這五個步驟。沒有游戲行業背景,反而沒有包袱和思維定勢,更敢放手一搏。
當然,要說頁游這個領域,這些年的新貴都是跨界高手,比如心動游戲,比如愷英網絡,比如游族,等等等等。
第四,視野比勤奮更重要
勤奮當然重要,但正確的視野,會讓你的勤奮,以n倍增值。
范例1:我有個認識超過10年的朋友叫蘇光升,他以前做了一個智能手機社區,是關于塞班的,但是做的規模并不大,大概市場第三的樣子,苦巴巴的堅持著;后來因緣際會認識蔡文勝先生,蔡老板和當時的市場第一談了談,建議對方轉型安卓,對方表示塞班市場如日中天,沒有轉型的必要;蔡先生后來和蘇光升聊了聊,那時候安卓的市場占有率好像還不足5%,蘇光升對安卓的前途也是半信半疑,后來又請教了創新工場的汪華先生,兩位牛人的一致判斷讓他有了主心骨,堅決轉型,結果在很短的時間內,接連做出了極為有影響力的安卓產品,并且得到了巨頭公司的認可和資本合作,公司的估值在兩年時間增值了幾十倍;原來被認為遙不可及的競爭對手,現在,嗯,在后面遙不可及的位置。
范例2:2004年,我第一次見俞軍,聽他講搜索引擎,他說,搜索引擎是改變人類知識獲取能力的一種革命,與造紙術,活字印刷并列。這些年我反思,為什么當初那么多公司有做搜索引擎,卻只有百度脫穎而出,因為很多人,包括我們熟知的很多巨頭,也包括當時的周鴻祎,張朝陽,只是把搜索引擎當做一種工具,一種獲利手段,一種模式;只有足夠視野的人,才會意識到,搜索引擎所帶來的沖擊和變革,是多么的巨大和深遠!2004年,誰會相信,一個搜索引擎公司,可以顛覆如日中天的門戶呢,實際上,2001年,俞軍就已經預見到了。事實證明,他的遠見,成就了百度,也成就了他自己。
第五,免費的是最貴的
這個真的是中國特色的,好像是史玉柱最早說的?不太確定,但是史玉柱絕對是一個典型的代表。
巨人集團的游戲,不但免費玩,還給玩家付工資?傳統游戲人會覺得不可思議,但是最后算下來,收益率卻高的驚人。這一模式已經成為中國游戲領域的黃金法則。
植物大戰僵尸2,在全球都是付費下載,只有中國是免費下載,但是、只有中國市場,付費道具最貴!這也算是本土化的一個范例了。 當然,舉這個例子并不代表我認可這種行為。
360,免費殺毒后,收益已經超過了之前殺毒行業總和的n倍。
淘寶 Vs Ebay ,用免費開店模式+草根網站推廣 秒殺了 付費開店模式+門戶網站排他廣告。
但是今天我們看最新披露的數據,淘寶的利潤水平遠超ebay,不是遠超ebay中國,是遠超ebay全球。神奇不?
純正的中國特色,免費是最成功的商業模式。
周鴻祎說,也許有一天,硬件會免費。
從事網站建設這個行業真是個勞累的行業,做服務有些什么不是累了就能得到回報,有些技術員就沒有何止的為客戶提供用力,不會拒絕,這種特別是些小企業會很多,客戶在給錢的時候都會沒有要求,當定制完成后就有要求了,而且要求會非常的高,甚至永無止境的地步,要是說為什么有些網建公司被大集團收購了網站建設業務就不做了,把客戶都統一清除掉,這就是國內首屈一指的互聯網巨頭所為,聰明的商人都知道就不賺錢的業務。
但是對于客戶來說呢,很多客戶是對于對互聯網的重視,預算都是五位數起,一般的小企業都愿意花過三五萬對建設網站,這種情況要花這么多錢是一定可以花掉,這個沒有什么想不通的,就如我們買衣服預算是1K,我們不可能只花一百元,通過都 超過預算,都是想便宜沒有好貨,一分錢一分貨,但是對于建網站來說并不實用,不是用分錢一分貨,這樣類比真不行,可以說花10萬與花1萬服務成本差不多,也不會是什么頭牌設計師,如美容美發造型設計說設計師有職稱,可是網建公司的技術員沒有這種說法,這種道理是業內人才知道。
網建公司亂像是因為客戶對互聯網,對網站沒有對從位認識,只會花錢,像買衣服,買汽車一樣的花錢,這根本不行,很多道理很難說,這樣說吧,哪果用戶真正的弄清楚網站建設的技術原理,90%的客戶不會花五位數的價格來開發網站了,只能這樣說。
對一些服務商來說,真心實意的少賺錢,但是在眾多客戶的眼里成為了次品,爛貨,差勁帽子,而且還用一種怪怪的語氣,這種便宜的東西就這樣,認為上了當一樣.....
不管怎么樣,當下吶喊什么大道理沒有用,當社會的進步,大眾對互聯網,對網站的認識清楚以后就明白了,就明白錢應該不應該花,估計有一大半的網建公司會關門或轉行,再靠忽悠來過日子真不是長久之際。
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